Empiezan las rebajas: cómo identificar las trampas más comunes para que compremos más

Nuestra literatura picaresca nos tiene acostumbrados a pillos y truhanes, pero lo de las rebajas de enero es un juego más sutil que ha ido puliendo sus reglas con los años. Primero, nos cautivan haciendo de la espera un auténtico placer. Y contenemos el impulso de comprar mientras contamos expectantes las horas que faltan para que cuelguen el ansiado cartel.

El resto es pura seducción por parte de genios que manejan, con sus peores o mejores prácticas, el arte de crear la ilusión precisa, idealizando el momento y dirigiéndonos a una compra que, en muchas ocasiones, será compulsiva. El grupo más vulnerable es, según la plataforma de psicólogos ifeel, el de los adictos a las compras. Es un problema que afecta a un 1% de la población y el periodo de rebajas les vuelve especialmente frágiles.

Veamos con qué sabiduría utilizan estos artistas nuestra falta de control logrando la respuesta automática e irreflexiva y ese impulso tan gratificante que nos genera comprar un capricho a buen precio, aunque realmente no lo necesitemos.

Nos engañamos a nosotros mismos. "Las rebajas -dicen los psicólogos de ifeel, justifican la compra y encontramos en ellas excusas socialmente aceptadas: descuentos importantes, oportunidades únicas de ahorro, compras que habíamos dejado pendientes, algún cumpleaños cerca y la exposición de multitud de artículos novedosos".

Hay una llamada masiva que hace difícil escapar de la tentación. Desde los medios de comunicación, expositores y cualquier otra plataforma, la convocatoria suena casi a mandato en forma de bombardeo de anuncios, letreros o el mismo trasiego de colas y gente con bolsas. "Este ambiente puede activar una gran ansiedad en personas que tienen dificultades para controlar su impulso de comprar o en aquellas que son conscientes de la gratificación que obtienen comprando, incluso cuando son conscientes de lo inadecuado de sus compras", explica el grupo de ifeel.

La simple conducta de comprar genera en numerosos individuos una sensación de placer rápido e intenso muy reforzante que dispara la probabilidad de repetir. Juegan con nuestra autoestima a través de los sentidos haciéndonos sentir valiosos, atractivos e interesantes. Esa compra rebajada puede incluso hacernos creer que es la recompensa a un mal día, argumentan los psicólogos. "Sentir placer, aunque sea efímero, es bueno para la autoestima. El problema surge cuando las fuentes de placer son fugaces y, por supuesto, cuando suponen el preámbulo de un estado de culpabilidad, vacío o frustración".

La compra digital aumenta la tentación de adquirir productos impulsivamente. Todo lo imaginable está a un click y esa satisfacción de la que hablan los expertos es inmediata. A cualquier hora y desde cualquier lugar.

Las bondades del comercio digital en rebajas se vuelven una tentación, sobre todo para un adicto a las compras. "La total accesibilidad es terreno abonado para estas personas y estimula un patrón de conducta que ya existía. No lo crea, pero desde luego lo exacerba. Las redes sociales actúan como un estimulante: bombardean con la idea de comprar dentro de un marco positivo que no enjuicia, ya que el objetivo es despertar nuestro impulso de adquirir y poseer el artículo en cuestión".

Por una vez, la presbicia no va a ser un problema. Nos plantan los letreros en tamaño XXL, sobre todo en los escaparates, con rimbombantes rebajas de hasta el 70%. Una vez en el interior, te obligan a echar mano de las gafas. Esos descuentos no aparecen y, si lo hacen, se reducen a unos artículos que, generalmente, tienen en su origen un precio elevado o proceden de tiempos de Maricastaña.

También necesitarás una buena lente para observar el baile de precios, unos tachados, otros con pegatinas… La idea es crearnos la ilusión de que finalmente hemos llegado a tiempo para conseguir el saldo mejor. Por cierto, casi siempre acaban en 99 para que el cerebro procese una cantidad menor. Es posible también que tardemos en apreciar la letra pequeña -con un tamaño irrisorio- que especifica "a partir de". Es entonces cuando nos daremos de bruces con la realidad. De acuerdo con una encuesta de la organización de consumidores Facua, el 84% detecta descuentos falsos en esta época.

Suele pasar. La tienda aprovecha para exhibir lo mejor de la casa. Si nos horrorizan las pilas de ropa probada y envases maltrechos que se acumula desde primeras horas, ahí está la nueva colección. Recién llegada, impecable y con un espacio exclusivo dentro del local.

Este es uno de los asuntos de los que alerta Facua. Algunas grandes cadenas tratan de animar las ventas con productos fabricados específicamente para la temporada de rebajas con un coste de producción menor. Por tanto, si antes no existían tampoco deberían llevar etiqueta de artículo rebajado. La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) recuerda que la ley del comercio minorista establece que los productos deben haber formado parte de la oferta habitual durante al menos un mes y su calidad debe ser la misma. Es un truco muy común en la sección de informática y tecnología.

La tiranía de la oferta continua, que denuncia la Confederación Española de Comercio, tiene en pie de guerra al comercio minorista. “Las rebajas se crearon con el propósito claro de ayudar a los comerciantes a dar salida al stock acumulado al final de cada temporada, y este objetivo claramente se ha perdido”, señalan. Ya no son las rebajas “originales, auténticas y las de siempre”, y este desorden acaba desconcertando también al consumidor.

Están diseñados para embaucarnos a través de los sentidos. Juegan con diferentes intensidades de luz, sonido, temperatura, colores e incluso aromas. Suelen estar en zonas de paso y en ellos se pone a la venta el género sobrante de la tienda con el fin de dar así salida a artículos que el comercio ya daba por perdidos.

Si un producto está defectuoso o no responde a tus expectativas, el derecho a cambio o devolución es el mismo que rige en la tienda el resto del año. La garantía tiene también la misma validez.

Aquí tiene que regir tu sentido común. ¿Realmente tus necesidades se han duplicado? ¿Sabes el precio que tenía cada unidad antes de la promoción? El negocio es redondo para el comerciante, no para ti.

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