"Muchísima gente preferiría hablar de la muerte antes que de dinero". La frase la acuñaba Kathleen Burns Kingsbury, una suerte de gurú de la conversación monetaria en su libro Breaking Money Silence. Su conclusión es una realidad cultural detectable incluso si no se ha hecho una investigación exhaustiva. Esa falta de transparencia salarial ha sido una constante en el mercado, un silencio que ha favorecido las desigualdades y la brecha salarial -en España esta es de un 14%- y que, aunque se da en menor medida en puestos sénior o de más responsabilidad, dificulta responder con naturalidad ante el 'cuánto cobras' que lanza un compañero. Más difícil aún cuando se trata de abordarlo en una negociación salarial.

Pero esto está cambiando. Como cuenta a Uppers Rosario Sierra, Jefa de Ventas de LinkedIn Iberia, tanto las empresas como los trabajadores están rompiendo el tabú. "El rango salarial es un activo más que las empresas tienen para conseguir talento y es la principal prioridad de los trabajadores españoles a la hora de aceptar un trabajo en un 59%", cuenta a partir de datos proporcionados por la herramienta LinkedIn Salary. "La transparencia salarial es importante para que la experiencia de los candidatos o empleados sean satisfactorias en la empresa, y una experiencia satisfactoria es ahora mismo la joya de la corona en el sector de los Recursos Humanos. ¿Cómo abordar entonces la conversación en una entrevista con asertividad y atino?

1.Investiga y prepárate. Antes de abordar la conversación es importante conocer cómo está el mercado. A pesar de que la falta de transparencia entorpezca esta tarea, hay plataformas como Glassdoor o LinkedIn Salary que facilitan datos aproximados por industria, cargo y localización. "Mi primer consejo es investigar y prepararse. Habla con tu red para ver la remuneración en la que tú estás y en la que están ellos, contacta con gente que pueda tener las habilidades que piden para el rol, que tenga la misma experiencia que tú o años de experiencia en lo mismo", recomienda Rosario Sierra. Una investigación que "te haga ponerte unas expectativas que tengan sentido. Negociar es llegar a un punto medio, si alguien parte de un punto opuesto, no hay nada que hacer".

2. "Sé transparente y aboga por las capacidades que tienes", recomienda Sierra. "Entender qué aportas con tu formación y experiencia te ayuda a posicionarte y a dar entender ese estatus y lugar en el que te quieres situar". Como explica también Gema Campos, formadora en Recursos Humanos y coach ejecutivo, "pon en valor tus capacidades argumentando lo que puedes aportar", esto también allana el terreno y aporta seguridad cuando llega el momento de hablar de salario.

3. Si el entrevistador te lo facilita, cógelo. A pesar de un entrevistador revelando la cantidad a cobrar en una entrevista no es la norma -salvo en excepciones en las que es la empresa quien directamente busca al candidato y le hace una oferta-, las dos expertas entrevistadas coinciden en que una escucha activa y saber aprovechar la oportunidad que el entrevistador brinda es clave. "Si nos preguntan cuál es nuestro baremos, podemos responder también con la misma pregunta, sin miedo. Es importante hacerlo si hemos percibido un buen ambiente y sintonía durante la entrevista", expone Gema Campos. "No te puedes ir de la entrevista con dudas".

4. ¿Existen una frase y un momento idóneos? Dar con la fórmula más efectiva no es una cuestión de ciencia exacta, pero sí de sentido común. La formadora en Recursos Humanos Gema Campos recomienda abordarlo desde una frase como 'me interesaría profundizar más en las condiciones si le parece', hablando de cómo serían los horarios, la flexibilidad, qué planes de carrera tiene la empresa, del ambiente de trabajo y del salario, claro. "Es mejor hacerlo al final de la entrevista si el tema aún no ha salido".

5. Prepárate el por qué. La recomendación de la jefa de Ventas de LinkedIn es clara al respecto: "No hay que tener miedo a contrarrestar la oferta o negociar. A veces nos sentimos incómodos porque no tenemos preparada la respuesta al por qué queremos esperamos determinado salario. Mejor si estás preparado para defenderlo absolutamente en una conversación, sabiéndote la respuesta como de memoria".

6. Por último, "piensa en lo que aportas a la empresa como un servicio y despersonaliza", dice Rosario Sierra. Un punto de partida revelador a la hora de hablar de dinero, liberándolo de la carga subjetiva. "Conviene desterrar el cuánto valgo, esto nos desvía". Su propuesta pasa por hablar de dinero y negociar pensando en el valor que un puesto o desempeño tiene en el mercado.