Cinco pasos de mediador profesional para llegar a un pacto cuando parecía imposible: "Ojo con los egos"
Las claves que han permitido el acuerdo entre Pedro Sánchez y Yolanda Díaz (y los que quedan) no son diferentes a las que consiguen que conciliemos en nuestra vida diaria personal, vecinal o profesional
El mediador David Naranjo Miguel nos indica los gestos básicos para avanzar, incluso en los conflictos más encallados
La disculpa es una de las grandes bazas, y más sencillas, para empezar a generar confianza en la conversación
A punto de agotar el tiempo que Pedro Sánchez y Yolanda Díaz se habían marcado, PSOE y Sumar han anunciado este martes su pacto programático para reeditar el Gobierno de coalición. ¿Cómo se fraguan las negociaciones que conducen a un acuerdo cuando parece que las diferencias entre las partes son irreconciliables? "Curiosamente, las claves son las mismas en política que en cualquier otro contexto, como laboral, personal, familia o de pareja", nos avanza David Naranjo Miguel, licenciado en Ciencias Políticas y Sociología y mediador y conciliador.
MÁS
El único cara a cara entre Sánchez y Feijóo: ¿en qué se fijan los expertos para decir que un político ha ganado o no un debate?
Tres uppers explican qué significaron para ellos los Pactos de la Moncloa: "Parecía que estrenábamos país"
Enfadarse menos pero mejor: siete consejos para que un cabreo acabe en algo bueno
Mejor mala avenencia que buena sentencia
La figura del mediador es cada vez más habitual en una sociedad como la nuestra, cada vez más presionada por la urgencia y en la que el refrán "mejor mala avenencia que buena sentencia" puede evitar costes muy altos, tanto en lo económico como en lo psicológico. Naranjo nos cita como ejemplo los conflictos matrimoniales, en caso de divorcio, por la custodia de los hijos, o las disputas vecinales que, de no zanjarlas a tiempo, enquistan enfrentamientos que hacen muy difícil la convivencia.
La vida está basada en compromisos y pactos. Entre parejas, vecinos, hijos que se disputan herencias, socios de empresas, compañías que rivalizan o políticos que disputan, a menudo un mediador facilita el diálogo, calma los ánimos, destensa los hilos, neutraliza emociones y actúa como correa de transmisión de las diferentes posturas sin que la sangre llegue al río. ¿Cómo consiguen dos adversarios encontrar esos puntos en común, incluso en asuntos espinosos, que abocan al acuerdo final?
Las reglas de oro en el arte de negociar
El diálogo es, sin duda, el instrumento más válido, pero prevalecen unas reglas de oro que nos resume Naranjo:
- Voluntad de querer llegar a acuerdos. Ambos saben que, a pesar de las posturas son adversas, "el pacto va a ser conveniente". Es el principio más elemental.
- "Tener claros unos mínimos aceptables, por debajo de los cuales no va a interesar cerrar ningún acuerdo, y unos máximos posibles", sabiendo que no se puede pedir ni se puede ofrecer lo que no se puede entregar. Entre quedarse con todo o nada, existe la opción de un reparto equitativo, una decisión satisfactoria para ambos. Incluso a nivel personal, la vida se compone de este tipo de acuerdos con uno mismo en el cumplimiento de metas vitales.
- Respeto a la otra parte para mantener viva la conversación. "Es decisivo el lenguaje corporal". Asentir con la cabeza, utilizar una breve frase de ánimo, mantener el control visual, ir al mismo paso o mantener cierta distancia como señal de respeto territorial y de no intimidación. Son gestos contagiosos que crean confianza y construyen puentes. Aunque no se esté necesariamente de acuerdo, la probabilidad de conseguir un resultado positivo es mayor. Pactar implica también equilibrar el control de la conversación, cediendo la palabra. La confianza generada irá en aumento si las partes logran sincronizar la entonación, la inflexión de la voz y la velocidad del habla. Hacerlo más alto o a una velocidad mayor provoca mayor presión o amenaza y, por tanto, el riesgo de soltar acusaciones y rencores del pasado.
- "Ojo con los egos, hace falta un equilibrio". Pactar es ceder con la conciencia clara de ser dueños de nuestro propio destino. La falta de acuerdos significa que transferimos ese poder a terceros. Para evitarlo existe el gran poder, muchas veces desconocido, de la disculpa. No deberíamos menospreciar la capacidad de desencallar que tienen frases tan simples como estas: "Lamento si las formas no fueron las adecuadas", "siento si te hice daño en el pasado" o "discúlpame si no supe entenderte". Son llaves maestras que abren miles de puertas.
- La capacidad de la sonrisa y el apretón de manos. Son las herramientas más poderosas para generar empatía, confianza e impresiones positivas. Indican bienvenida, calor y seguridad y confiere a quien las usa gran autoridad y un dominio sosegado de la situación. También en el transcurso de la conversación, utilizar la palma de la mano hacia arriba servirá como una invitación al cambio sin que la otra persona perciba su solicitud como amenaza. La sonrisa es una señal magnífica en una negociación difícil. No hay mejor llave para abrir cualquier portón, por viejo que sea.
Después de desvelarnos estos mágicos pasos que componen el arte de negociar en nuestras vidas personales o profesionales, Naranjo termina elogiando el acuerdo como "una gran virtud y una de nuestras mayores riquezas humanas".