Las 18 reglas del 'antimanual' para los negocios: "Las empresas saben que uno de 50 no les va a fallar”

El mundo de los negocios es un entorno complejo, competitivo e incluso hostil, pero también satisfactorio y productivo para quien sabe dominar sus claves y moverse en un ambiente en el que cada detalle importa. Tanto si llevas años de aquí para allá haciendo negocios como si te estás planteando esta aventura, lo mejor que te puede pasar es toparte con unos ‘Maestros del juego’. 

Así se titula el último libro Jorge González y Pablo Foncillas, ambos doctores en márketing, en el que se detallan las 18 reglas imprescindibles para triunfar en el mundo de los negocios a modo de “manual de instrucciones”, aunque ellos mismos se encargan de matizar esto: “Es un manual, sí, pero también un 'antimanual' porque hemos querido que sea entretenido”. 

La obra es un recorrido a través de las claves del mundo de los negocios, pero también un viaje alrededor del mundo y la historia a través de anécdotas con las que explican todas y cada una de sus teorías. “Es un libro de referencia porque da indicaciones claras y sus correspondientes listas de comprobación sobre cada uno de los temas que tratamos. Cada uno de ellos podría tener su propio libro, pero se convertiría en largo y aburrido. Damos ideas para ayudar a pensar cómo conectar bien con el mercado tanto en decisiones nucleares como cuando el mercado se mueve y debes tomar decisiones que no son tan evidentes”, nos explican.

En ‘Maestros del juego’ atravesamos Broadway para conocer los entresijos de una industria, revisamos la trayectoria de la familia Corleone para entender cómo adaptar un negocio y diversificarlo o nos colamos en el paddock de la Fórmula 1 en busca de un plan de marketing. Todo ello, partiendo de una cuestión a la que hay que buscar respuesta antes que a cualquier otra.

“La gran pregunta en el mundo del marketing y de los negocios es: ¿Hay algún cliente que me echaría de menos si desapareciera? Respondiendo a esta pregunta definimos la estrategia. Si no sabemos responder a eso, no tenemos estrategia. Obviamente, ahí fuera tiene que haber alguien que te vaya a comprar y tú tienes que ser capaz de ofrecer lo que sea mejor que tus competidores. Si no, no te diferenciarás y así es muy complicado sobrevivir”, apuntan Jorge y Pablo.

Sin embargo, no es el único interrogante en el que hacen especial hincapié. “¿Por qué me compran los clientes? es la pregunta del millón de dólares y hay muchas empresas que no lo tienen claro, aunque no nos lo creamos”, explican.

Tanto Jorge González como Pablo Foncillas son claros a la hora de abordar el tema de la edad en el mundo de los negocios: “La realidad es que a los 50 años es más probable ser jefe que otra cosa si estás dentro del mundo de los negocios. Obviamente, si no es así y no tienes trabajo, es cierto que lo tienes complicado, pero los senior van a vivir una nueva época diferente a la que hemos vivido hasta ahora. La gente va a tender a contratar más a personas de esta edad porque están formados, comprometidos y preparados. Además, saben que no les van a fallar”.

Y si estás pensando en arrancar tu propia aventura en el mundo de los negocios con un bagaje ya a tus espaldas, debes saber que “el sesgo de edad no tiene nada que ver para triunfar en el mundo de los negocios. Te tienes que hacer las mismas preguntas tengas 20, 30, 40, 50 ó 60. La teoría sin experiencia sirve de poco. Las horas de vuelo te añaden capas de valor, pero no debemos confundir edad con experiencia. Puedes tener una gran experiencia a los 25 o ninguna a los 65”. 

Sin embargo, no puedes pensar que el camino va a ser fácil porque los condicionantes son muchos: “La lógica de los negocios es transversal a la edad y al momento vital en el que te encuentres. Con cierta edad, uno tiene oficio, sabe de algo y entiende mejor las diferencias entre los clientes por su conocimiento del mercado. Uno puede tomar más riesgos cuando es más joven, pero con 50 tiene que ir a ganar porque el coste de fallar es más alto”, nos explican Jorge y Pablo.

Buscamos, así pues, ejemplos sobre seniors que han triunfado en el mundo de los negocios. Los hay, pero en el que nos detenemos es en el de Amancio Ortega, que ahora es un senior pero lleva en lo más alto décadas. A través de Inditex, ‘Maestros del juego’ nos explica 100 formas distintas de ir de tiendas, o lo que es lo mismo, la omnicanalidad. “La virtud de Amancio Ortega ha pasado por tomar la primera decisión que debes tomar en cualquier mercado que es entender, escuchar y saber lo que quieren tus clientes. Él ha sabido mantener esto como algo esencial de Inditex. Él ha crecido sabiendo escuchar, con una gran actitud. El DNI no te puede marcar desde un punto de vista biológico sino de comportamiento y actitud”, aseguran.

Inditex no es el único ‘gigante’ que nos puede ayudar a entender el mundo de los negocios. También lo hacen, como ejemplos de otras de las reglas del juego, compañías como Red Bull, Apple, The New York Times o Nintendo. Un panorama de lo más variado para entender, entre otras cosas, que “las ventas son una consecuencia que responde a un montón de decisiones que has tomado antes. Hay unos pasos con los que tienes que acompañar al cliente. El márketing es la parte de la empresa que trata de entender y explicar por qué se producen las transacciones comerciales”.

Para terminar, y después de haber buceado en las páginas de 'Maestros del juego' repasando las series de Netflix para entender el targeting o paseando por Las Vegas en busca de las claves para segmentar a los clientes, acudimos a los desafíos que se le plantean a los Uppers en el mundo de los negocios. Pablo y Jorge lo tienen claro: “El gran reto para los seniors es encajar en modelos establecidos la disrupción y las nuevas tecnologías que ya están a la orden del día. Es la redefinición del negocio”.