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Seguro que te ha pasado más de una vez. Estás de cena con tus amigos, charlando animadamente, cuando alguien saca un tema controvertido y se desata la polémica. Tal vez haya sido por una noticia sobre algún partido político. O por algo relacionado con el coronavirus.
Incluso puede que haya sido por una auténtica tontería, como qué opinas de la última película de la saga Bond o qué te parece la alineación del Real Madrid para el partido de la semana. Da igual. El motivo es lo de menos. El caso es que seguro que en alguna de estas ocasiones te has encontrado con alguien cabezón hasta la médula, de esas personas que no dan su brazo a torcer bajo ninguna circunstancia. ¡Incluso cuando tus razonamientos son mucho más acertados que los suyos!
Encontrarse con una persona a la que eres incapaz de convencer de que está equivocada es probablemente una de las cosas más frustrantes que podemos sufrir durante una conversación, sobre todo cuando sabemos a ciencia cierta que sus argumentos son falsos. Sin embargo, a veces solo hace falta un pequeño cambio de chip para convencer a otra persona de que está equivocada. Porque no, en la mayoría de las ocasiones, no es una cuestión de falta de persuasión la que nos impide cerrar un debate, sino un error en la manera en la que argumentamos.
Al menos, eso es lo que nos dice la ciencia y, en concreto, un científico francés del siglo XVII. Ahí es nada. Hace 400 años, el multidisciplinar y renombrado Blaise Pascal, autor de Lettres provinciales (1657) y Pensées (1669), se puso a indagar en los secretos de la dialéctica y la sugestión, y lo que descubrió es que para poder convencer a alguien de que se confunde es necesario que, previamente, le demos parcialmente la razón.
¿Suena contradictorio? En realidad, no tanto, especialmente si tenemos en cuenta que a nadie le gusta que cuestionen su inteligencia. Lo que este filósofo plantea es que para poder ganar un argumento es necesario que validemos a nuestro interlocutor. En lugar de bombardear con datos y argumentos que contradigan sus palabras y que puedan hacer que se sienta atacado, lo que hay que hacer es intentar introducir estos razonamientos poco a poco, deslizarlos en sus propias creencias para que sea el propio interlocutor el que se dé cuenta por sí mismo de su error. Vamos, que en vez de decir algo como “¿pero cómo puedes decir eso? Estás totalmente equivocado porque…” etcétera, es mucho mejor decir “en parte tienes razón, pero…” etcétera.
Pascal defiende que, a la hora de ganar una discusión, no basta solo con tener razón, sino que hay que ser agradable. El arte de la persuasión, dice, consiste tanto en agradar como en convencer, ya que los hombres se gobiernan más por capricho que por la razón. Pero ¿cómo se consigue esto? Según la ciencia, siguiendo estos pasos, puedes llevar a alguien a tu terreno y ganar cualquier tipo de discusión.
Sí, sabemos que cuando llevas un buen rato de discusión y la otra persona no da el brazo a torcer es muy complicado no perder los nervios. Sin embargo, para ganar discusiones es importante que mantengamos la calma. Así lo dice un estudio elaborado por la Universidad de Cornell centrado en las estrategias de comunicación, en el que se establece que utilizar un tono suave, tranquilo y calmado es vital para ganar un debate. Además, si no alzamos la voz, también mantendremos una imagen de seguridad que nos ayudará a convencer a nuestro interlocutor de que no tiene razón.
El mismo estudio de la Universidad de Cornell descubrió, tras analizar el foro de reddit r/ChangeMyView, que cuantas más gente respalde una idea, más probabilidades hay de que otras personas se planteen que pueden estar equivocadas. Por eso, es importante que durante una discusión busquemos el apoyo externo, que tengamos a más personas de nuestro lado. Así no solo nos sentiremos más seguros, sino que será más fácil hacer cambiar de idea a nuestro interlocutor.
Parecer listo y seguro de nosotros mismos es importante para ganar discusiones, pero ¿cómo se hace esto exactamente? Resumidamente, hablando rápido. Pero, ojo, eso no significa que vayamos a toda mecha, sino que dialoguemos de forma continuada, sin pausas ni tartamudeos, demostrando así que estamos seguros de nuestros razonamientos.
Utilizar ejemplos y experiencias personales suele ser de utilidad a la hora de intentar convencer a alguien de que se confunde, ya que nos ayudarán a aclarar nuestra postura y a hacer más entendibles nuestros argumentos. Y cuanto más comprensible sea lo que decimos, más fácil será convencer a la otra persona. Por eso, siempre que puedas, utiliza vivencias y tira de experiencias para exponer tus argumentos.
Por norma general, todos solemos creernos aquellas ideas y argumentos que se aproximan a nuestras propias creencias y a poner en entredicho aquellas que las contradigan, incluso cuando hay pruebas de que nuestros razonamientos son erróneos. Para abrir nuestra mente, una buena idea es probar a escribir nuestras ideas con la mano contraria a la que escribimos. Así lo dice un experimento elaborado por dos investigadores de marketing de la Universidad de Northwestern, en el que le pidieron a 88 estudiantes que escribieran su opinión sobre los testeos en animales.
De estos 88, solo la mitad pudieron escribir con su mano dominante. Al preguntarles después por sus ideas, aquellos voluntarios que tuvieron que escribir con la mano contraria a la que utilizan se mostraron mucho más dubitativos, aunque también muchos más dispuestos a intentar persuadir a los demás. Así que, para no cerrarnos puertas, una buena opción es probar a escribir nuestras ideas sobre un tema con la mano contraria: además de ganar argumentos para un posible debate, tal vez veamos la luz sobre algún tema en el que seamos nosotros los que, esta vez, estemos equivocados.